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Smarketing, istruzioni per l’uso

Un giorno il Marketing incontrò il Sales. Scambiarono due chiacchiere e scoprirono quante cose avevano in comune.

<<Come mai abbiamo aspettato così tanto tempo per una chiacchierata? >> chiese Marketing.

<< Sei sempre attaccato a quel telefono che a volte ti dimentichi del mondo intero! >> sbottò Sales, con aria di rimprovero.

<< Va bene, dai! L’importante è essersi trovati. Ora ce lo prendiamo sto caffè? >> si smarcò abilmente Marketing. E davanti a due tazzine fumanti presero a discutere finalmente insieme di obiettivi, strategie e strumenti.

Si definisce Smarketing, infatti, il processo di integrazione dei processi di vendita e marketing di un’azienda. Il concetto di smarketing inizia ad affermarsi circa 20 anni fa in America come utilizzo strategico del web nelle dinamiche di marketing e vendita.

L’obiettivo è fare in modo che le funzioni di vendita e marketing abbiano un approccio integrato volto ad aumentare l’efficienza dei processi per far crescere i profitti.

La strategia è quella di promuovere il prodotto o il servizio ai potenziali acquirenti e allo stesso tempo integrare questo processo con le attività del reparto vendite.

Reparto marketing e reparto vendite devono quindi “incontrarsi”. Per aumentare al massimo la loro efficacia devono concordare sinergie per raggiungere i medesimi obiettivi, una terminologia comune, l’utilizzo strategico dei dati durante l’intero processo di marketing e vendita per identificare la strada che porta più velocemente al risultato.

Con il termine Smarketing quindi pensiamo al massimo allineamento possibile tra il reparto vendite e il team del Marketing, attraverso una comunicazione specifica, diretta e frequente, facilitata da CRM e matrici di lead scoring.

“Il futuro appartiene alle aziende che conversano con il proprio cliente”

Il concetto di Customer Relationship Management è strettamente legato al tema della fidelizzazione.

Oggi il mercato non è più rappresentato solo dal cliente, ma anche dal contesto in cui vive. L’impresa deve riuscire a stabilire relazioni durevoli sia con l’uno che con l’altro, tenendo conto dei valori della persona e della società nell’ambiente in cui vivono.

Quindi l’attenzione verso la “persona” è cruciale e determinante. Per questo motivo in questi anni stiamo osservando un marketing dal volto sempre più umano.

Oggi il Marketing ha un obiettivo fondamentale: connettere il brand con le persone che si riconoscono nei suoi valori. Per questo è sempre più importante conoscere il proprio cliente e delinearne il profilo nella maniera più completa possibile.

“Costruire la propria strategia partendo dal cliente e non dalle necessità aziendali è essenziale”.

Col web marketing dovremmo acquistare risultati e non soltanto il “clamore” di una campagna di comunicazione. Un’agenzia di comunicazione lancia un messaggio attinente a un prodotto, un servizio o un brand sfruttando i canali e le strategie che i media oggi offrono.

Un’agenzia di web marketing fa in modo che un progetto acquisisca visibilità concentrandosi poi sul tracking dei processi e l’ottimizzazione dei risultati.

Bisogna investire prima in strategia, organizzazione e comunicazione, solo dopo nella tecnologia. La scelta del software non ha alcun effetto sulla probabilità di successo. Nessun software porterà al successo un progetto sbagliato.

Lo Smarketing è un componente chiave per il successo di una strategia di inbound marketing dato che gioca un ruolo chiave nella conclusione delle trattative, quella che definiamo fase di “conversione” situata nella parte finale del funnel di vendita o il “Bottom of the Funnel” (BOFU).

Grazie al coordinamento tra i due team, il marketing spinge verso le vendite solamente i lead più qualificati, che con maggiore probabilità diventeranno clienti. Senza lo Smarketing, è probabile che un numero significativo dei tuoi lead perda interesse e che il team di vendita concentri i suoi sforzi su contatti non qualificati per la vendita.

<< Mettiamoci al lavoro! >> disse dunque Sales.

<< Dammi solo il tempo di una sigaretta >> replicò Marketing che la portava già alle labbra, senza attendere risposta.

Toni Augello

Scrivo sia on line che off line. Sono un blogger e uno scrittore appassionato dei nuovi media come della vita, perchè profondamente attratto dalle relazioni e dalle storie. Mi occupo di digital, cultura d'impresa e startup con la stessa passione e con lo stesso impegno con cui faccio cultura e social innovation come project manager dei Laboratori Urbani Artefacendo.

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